ECZANEDE ERKEK SAĞLIĞI ÜRÜNLERİ KATEGORİSİ

Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi kuramına göre açlık, susuzluk gibi cinsellik de en temelde yer alan fizyolojik ihtiyaçlardan biridir. Maslow’a göre en temel fizyolojik ihtiyaçlar karşılanamadığında tüm diğer gereksinimler önemini yitirir; kişi bu fiziki dürtüsünü tatmin etmek ister ve başka hiçbir şey düşünemez hale gelir.  Fiziki ihtiyaçların tatmin olmadığı bir toplumda ise ait olma, sevme, saygınlık, kendini gerçekleştirme gibi üst basamaklara yönelmek mümkün değildir. İşte bu kategori üzerinde çalışırken yaptığınız işe bir de bu taraftan bakın.

Bu kategoriyi oluştururken herhangi başka bir kategori de olduğu gibi özellikle dikkat edilmesi gereken iki temel nokta vardır: Birincisi, ticari faaliyetinin aktif olmasına karar verdiğimiz ana kategori, ikincisi ise bu ana kategoriye ait alt kategorilerin oluşturulmasıdır. Eczane içinde ana erkek sağlığı kategorisi ve onun altında bağımsız alt kategoriler bulundurmak ticari karlılık adına olmazsa olmazdır. Elbette her eczane için değişse de temel erkek sağlığı kategorisi altında şu alt kategoriler yer alabilir:

•             Erektil disfonksiyon ürünleri

•             Erken boşalma engelleyici ve geciktirici ürünler

•             Erkeklere özel vitamin-mineraller

•             Bitkisel gıda takviyeleri

•             Afrodizyak ürünler

•             Kondomlar

•             Kayganlaştırıcı jeller

•             Ertesi gün hapları

•             Erkek tıraş malzemeleri

•             Erkek tüy dökücüler

•             Erkek deodorant, roll-on ve parfümler

•             Erkek kişisel bakım ürünleri

Tüm bu alt kategoriler yine kendi içinde etki süresi, içeriği, etken madde miktarı, tablet adeti vb. özellikleri ile ayrılırlar ve rafa dizerken de bu ve benzer özellikleri ile dizilirler.

Kategorinin Yerinin Tespiti

En temel alışveriş argümanı ‘görünmeyen ürünün satılamayacağı’ olgusudur. Binlerce ürün içerisinden tüketicinin farkına varıp alışveriş dürtüsünü tetikleyebilecek raflar düzenlemek ve bu rafların albenisinin olması elbette alışverişi artıracaktır. Unutmayalım ki “Görünmezse bilinmez, bilinmezse alınmaz.”

Erkek sağlığı ürünleri için eczane içinde bir yer arıyorsanız, öncelikle düşünmeniz gereken en önemli şey bu ürünlerin genellikle sessizce satın alınma ihtiyacıdır.

Kategori yerleşimi yapılırken bu ürün grubunun toplumumuzda kendine özel bir mahremiyet alanına ihtiyacı olduğu unutulmamalıdır. Alışverişin hızlı tamamlanabileceği ve danışma ihtiyacı olduğu takdirde mümkün olduğunca gizliliğin sağlanabileceği bir alana ürünlerin yerleşimi yapılmalıdır. Müşteri/hasta sessizce satın almak gizlice danışmak isterken eczacı ise bir yandan teşhir etmek ancak diğer yandan ise danışan mahremiyeti için gizliliği sağlamak ister. Yani cinsel sağlık ürünleri kategorisini, biraz çelişkili gibi görünse de hem mahremiyeti sağlamak için biraz gizli tutmak hem de görünür kılmak gerekiyor.

Dolayısıyla erkek sağlığı kategorisi kasaya en yakın konumda hatta mümkünse kasanın bulunduğu lokasyonun hemen yanında olmalıdır. Bankoya önden baktığımızda stratejik olarak kasanın yerinin en solda olduğunu düşünürsek erkek sağlığı raflarının da kasanın hemen solunda yer alabileceğini düşünebiliriz. Bunlardan başka bağımsız olarak bankonun yanındaki nişlerde veya bankonun üstünde stantlarla daha küçük olarak konumlandırılabilir. Elbette bunların içinde en makbul olanı dikey olan ve kasaya en yakın rafların ayrılmasıdır.

Erkek Cinsel Sağlık Ürünlerinde Alışverişi Başlatmak

1.            Eczanenin sağlıklı, güvenilir imajına uygun; düzenli, anlaşılabilir, temiz ve her ürünün görünebildiği cinsel sağlık ürünleri rafları tasarlamalıyız.

2.            Erkek cinsel sağlık ürünlerinin rafta, bankoda, kasa yanında, stantlarda, ikincil teşhirlerde konumlandırılması tetikleyici alışverişin oluşmasına imkan sağlayacaktır.

3.            Özellikle erkek sağlığı ilaçlarının ön yüzlerinin tüketici tarafından görülmesi sağlanmalıdır.

4.            Kampanyalı ürünleri mutlaka ikincil teşhirlerde sergilemeli ancak rafta da ürünün kampanyada olduğunu gösterecek işaretler, mesajlar oluşturmalıyız.

5.            Displaylerimizde tüketici için nedensellik ve gereklilik algısı yaratmalıyız; Erkeklere Özel! gibi mesajlarla …

6.            İkincil teşhirlerimizde dizayn ve büyüklük ile farklılık; display mesajları ile çekim alanı, ekonomik olarak cazibe yaratmalıyız. Fırsat! Ya da X ürünü alana Y ürün %50 indirimli gibi mesajlarla…

7.            Tanıtım yönetmeliğine uygun ürünlerde dönemsel, süreli fiyat indirimi ve/ veya hediye kampanya planlamak da alışverişi tetikleyecektir.

8.            Çalışanlarımızı çapraz satış konusunda eğitmeli, belirlediğimiz ürün alışverişleri sırasında tüketicileri bilgilendirmelerini sağlamalıyız.

9.            Çoğunlukla mahremiyet çekincesi yaşanan bu kategoride raflarda mini siyah alışveriş poşeti bulundurmak farklılık yaratabilecek bir uygulama olacaktır.

10.          Yine mahremiyet sebebiyle tüketici için alışverişi kolaylaştırmak için erkek sağlığı ürünlerini kasaya yakın alanlarda konumlandırmak da çözüm olacaktır.

Erkek Cinsel Sağlık Ürünleri ile Çapraz Satış

Özellikle erkek alışveriş davranışlarının büyük oranda ihtiyaca yönelik olarak geliştiği gözlemlenir. Ancak bu durum erkek sağlığı söz konusu olduğunda değişiklik gösterecektir. Bu doğrultuda erkek sağlığı, erkek kozmetik ve ıtriyat ürünlerini rafta cinsel sağlık ürünleri ile birlikte tüketiciye sunmak tetiklenmiş bir alışveriş dürtüsü geliştirebilecektir. Örnek vermek gerekirse; Erektil disfonksiyon ürünü almaya gelmiş bir tüketici eğer bu ürün banko arkasında olursa büyük olasılıkla bu ürünü ‘uygun gördüğü’ görevli personelden isteyecek, ödemesini yapıp eczaneden ayrılacaktır. Oysa başka erkek sağlığı ürünleri ile birlikte sunuluyor olsaydı bu ürünün yanında deodorant, cinsel performans arttırıcı bir besin desteği ürünü de satılabilirdi.

Erektil disfonksiyon ürünleri bu kategoriyi koşturacak en önemli ürün grubudur. Bu ürünleri rafa yerleştirme ve ikincil hatta üçüncül teşhir planlama, çapraz satış mesajları hazırlamak son derece önemli olacaktır. Rafın el-göz hizasına erektil disfonksiyon ürünlerinin yerleştirilmesi alışverişi kolaylaştırması ve hızlandırması açısından son derece doğru olacaktır.  Bu alanın alt ve üst raflarına karlılık veya ciro ihtiyacımıza göre çapraz satış ürünleri olarak diğer erkek sağlığı kategorisi ürünlerini yerleştirebiliriz.

Nasıl ürünlerin dolaylı satışı için ‘görünmesi ve bilinmesi’ gerekiyorsa yine ürünlerin direkt satışı için teklif edilmesi gerekir. Alışverişin oluşabilmesinin yegâne kuralı da iletişimden ve teklif etmekten geçer. 55 yaş üstü vitamin-mineral takviyesi almak isteyen bir erkeğe “Cinsel performansınızı artırmak ister misiniz?” diye sorulabilir. Erkekler olası problemleri değil, kendilerine gösterilenleri çözmekte iyidir ve alışverişte kadınların isteklerine göre hareket etme eğilimindedirler. Tüketicilerin bunu talep etmesini bekleyip alışverişi hayal etmektense bu iletişimi başlatanın ve açık seçik ifade edenin eczane çalışanları olması sizleri hem zengin hem de insan sağlığına müdahil danışmanlar haline getirir.