ERKEKLER VE KADINLARLA ALIŞVERİŞ

Independent gazetesinin baş sayfasına taşıdığı bir araştırma, kadın ve erkek arasındaki akla bağlı davranışsal farkların, sahip oldukları ‘farklı beyin yapıları ve farklı sinir bağlantılarıyla’ açıklanabileceğini ortaya koyuyor.

Evet, erkekler de kadınlarda farklı beyin yapılarına sahipler ve farklı refleksleri ile farklı dürtüleri var. Özellikle alışveriş yaparken bu farklılıkları görmek mümkün...

Alışverişi aslında ilkel beynimizin yaptığını ve ilk çağlardan beri refleks olarak pek bir şeyin değişmediğini söyleyebiliriz. Çünkü halen erkekler avcılıktan, kadınlar ise toplayıcılıktan vazgeçmiş değil… Dolayısıyla günümüzde bile genetik kodlamamız gereği çoğu toplumlarda erkek avlanır yani çalışır, kadın ise çalışsa da evinin yani eski mağarasının idamesini sağlayıp alışverişi yapar.

Kadın ve Erkeğin Kimyası

Erkekler ve kadınlar cisimleri, renkleri beyinlerinde farklı analiz eder ve yorumlarlar. Görüntüleri işleyen görme organımız Retina, Rod ve Koni hücrelerinden oluşur. Rod hücreleri siyah ve beyazı görürken, Koni hücreleri diğer renkleri görür. Rod ve Koni hücreleri aldığı sinyalleri Magno (M) ve Parvo (P) Ganglion hücrelerine gönderir. P hücresi, çok renkli ama özellikle kırmızı, turuncu, yeşil, sarı ve çok renkli bir duyarlıkla nesnelerin dokusunu, detayını kaydeder. M hücresi ise renkli olmayan siyah, gri, mavi duyarlılıkla nesnelerin bütününü, fiziki tutumunu, hareketini, işlevini kaydeder.  Şimdi sürpriz! Erkeklerde M hücresi, kadınlarda ise P hücresi daha fazladır. Yani yukarıdaki cümleyi bir daha okuyun derim.

Benzer bir şekilde hormonlarımız da erkekler ve kadınlarda farklı etki gösterir. Testosteron, erkeklerde kadınlara oranla 40-60 kat daha fazladır. Enerji, libido, matematiksel zekâ, saldırganlık, özgüven ve cinsel dürtüleri kontrol eder. Bu hormon özelikle erkeklerin yarışmacı, rekabetçi ve hızlı karar almasında etkilidir.  Sabah saatlerinde en yüksek seviyesindedir. Östrojen ve Progesteron, kadınlarda erkeklere oranla çok daha fazladır. Sevgi, huzur, sakinlik, anlayış ve uyumluluğu kontrol eder. Oksitosin, kadınlarda erkeklerden daha fazla salgılanır. Güven duygusu, bağlılık ve aidiyet gibi kavramlarla ilişkilidir. Doğumda ve süt verirken en fazla seviyeye ulaşır. Bir diğer adı kucaklaşma hormonudur; dolayısıyla dokunsal ilişkilerde fazla salgılanır. Seratonin de kadınlarda daha fazla salgılanır. Mutluluk, canlılık, zindelik verir. Rahatlatıcı ve sakinleştirici etki gösterir.

18-50 yaş grubundaki 443 kadın üzerinde yapılan çalışmaya göre, kadınların menstrual döneme 10 gün kala harcama isteklerine gem vuramadıkları anlaşılmıştır. Hertfordshire Üniversitesi’nden bilim insanları, kadının aşırı alışveriş yapmasının ardında vücudundaki hormonal değişimle başa çıkma isteğinin olabileceğini düşünüyorlar.

Farkımız Gidiş Yollarımız

Erkek beyninde her şey ayrı ayrı dosyalanmıştır. İhtiyaç olduğunda sadece o dosya çıkar, kullanılır, düzenlenir ve yerine kaldırılır.

Kadın beyninde ise her şey içi içe dosyalanmıştır. İhtiyaç olduğunda sadece o konuyla ilgili olan değil bağlantılı olan dosyalar da çıkar ve birçoğu kullanılır. Hepsi yine açık ve gerekirse başka dosyalarla bağlantı kurdurularak tekrar yerine konur.

Dolayısıyla alışverişte kadın ve erkeğin satın alma davranışları da farklıdır. Erkekler hızla gezip çıkarlar, etraflarına pek bakmazlar, almayı düşünmedikleri ürünlerle ilgilenmezler, ürünü nerede bulabileceklerini sormazlar, kendileri bulmak isterler. Erkek parayı iktidar unsuru olarak kullanır. Yüksek fiyatlara daha kolay razı olurlar. Daha kolay etki altında kalırlar. Mağazadan dışarı çıkmak için birçok şeye evet diyebilirler. Kadınlar ise bu sayılanların tam tersi davranış gösterirler. Kadınlar alışveriş yaparken hayal kurarlar. Araştırır, iyice bakar, incelerler. Almayacakları ürünlere bile bakarlar. Kalabalık, itiş-kakış yerleri sevmezler. Merchandising de dikkat etmek gerekir; bel altında ya da yukarıdaki ürünleri incelemek istemezler.

Satın Alma Dürtülerimiz

Araştırmalara göre erkeklerin %65’i ilk denedikleri ürünü satın alırken bu oran kadınlarda %25’te kalmıştır.  Kadınların %75’i ağırlıklı olarak ürünün ön yüzünü okurlar. Fiyat etiketlerine bakma oranı kadınlarda %86, erkeklerde %72’dir. 

Kadınların satın alma kararları uzun sürer, tahmin etmek zordur ve her türlü olasılık işin içine girebilir. Detaylar ve olasılıkları da konuşmak gerekebilir. Sabırlı, anlayışlı olmak ve duygusal bağ kurmak yerinde olur. Ödeme yaparken kasada bile vazgeçebilirler. Kampanyalardan en çok ‘bir alana bir bedava’ ve ürünün yanındaki diğer kofrelerden hoşlanırlar. Çünkü bu avantajlı alışverişi paylaşmak isteyecek ve hem kendisine hem de yakınlarına alma konusunda beynini yönlendirecektir.

Erkeklerin satın alma kararlarının süresi kısa, açık ve nettir. İhtiyacını sorularla kısa sürede anlayıp ürünü satabilirsiniz. Erkekler çoğu zaman fiyata bile bakmazlar; çünkü alışverişten haz alacakları en önemli şey ödeme yapmaktır. Kendisine özel ürünlere daha fazla para vermek hoşuna gider. Büyük indirimlerden, özel kampanyalardan hoşlanır; örneğin %50 ve hediyeli-promosyonlu malzemeler ona çok çekici gelecektir.

İşin özü fiziksel, hormonsal, zihinsel olarak farklıyız. Erkek akılcı, kadın duygusal; erkeğin satın alması av arayışıyla ilgiliyken kadının satın alması yuvasıyla ilgili… Müşterilerinin farklılıklarına ve duyu organlarına hitap eden, bilinçaltına erişen alışverişte de kazanır.  

Murat Selçuk

Kısa Bilgi:

Ankara'da doğdu. Teknik lisede iç mimari ve dekorasyon eğitimi aldı. Lisans öğreniminde İktisat ve sonrasında üst lisans Yönetim Organizasyon okudu. 20 yıl boyunca sağlık sektöründe ilaç ve dermokozmetik firmalarında çalıştı; özellikle eczane alanında proje danışmanlığı yaptı. İlaç ve sağlık firmalarının kadrolarına satış pazarlama, iletişim, kişisel gelişim ve beceri eğitimlerinin tasarımı ile eğitmenliğini üstlendi.

Eczane projelerinde sektörün öncü firmaları yanında 3000’den fazla eczacı, 2000’den fazla teknisyen ve eczacı meslek odaları ile çalıştı. Eczane yönetimi, eczane karlılığı, ticari pazarlama ve eczanede merchandising, alanlarında 500’ün üzerinde eğitim verdi. Birebir ve grup eczane danışmanlığı yaptı. Tüm bilgi ve deneyimini ‘yeni nesil eczaneler’ yaratmak için kullandı.

‘Eczane Mühendisliği’ kitabı yazarı Murat Selçuk, halen Fortiks Eğitim Danışmanlık firmasında sağlık sektörüne özel eğitim ve danışmanlık görevlerini sürdürmekte olup eczane danışmanlığı yapıyor. 

İletişim
murat@fortiks.com