ECZANEDE TEMEL RAF MATEMATİĞİ VE RAF MÜHENDİSLİĞİ

Mühendislik, ‘problem çözme yetkinliği’ ve ‘analitik düşünme sanatı’ olarak tanımlanır. Matematik ise biçim ve sayıların yapı, özellik ve aralarındaki bağlantıları inceleyen bilim dalıdır. Eczane raf mühendisliğinde de analiz edilmesi gereken birçok girdi vardır ve bunların çözümlenerek o rafta doğru ürünün doğru yerde olması sağlanabilir. Sonuçta bu işin bir yol haritası vardır ki biz ona ‘raf matematiği’ diyoruz….

Beni Kategorize Et

Eczanede alışverişin oluşabilmesi için önce kategori yapılması gerekir. Kategorileri belirledikten sonra şimdi yazılımın başına geçip geçmiş yılın ve bir önceki yılın toplam ve aylara-mevsimlere göre verilerini incelemeye başlayabilirsiniz.

Eczane matematiği:

•             İçeri giren sayısı

•             Reçete sayısı

•             Erkek/kadın tüketici oranı

•             Yaşa göre tüketici oranı

•             Reçeteli satış hasılatı

•             En fazla satılan reçeteli ilk 20 ürün

•             En çok ciro getiren reçeteli ilk 20 ürün

•             Perakende satış hasılatı

•             Elden satılan beşeri ilaçlar dahil en fazla satılan perakende ilk 20 ürün

•             Elden satılan beşeri ilaçlar dahil en çok ciro getiren perakende ilk 20 ürün

•             Perakende satışlardan beşeri ilaçları çıkardıktan sonra en çok satılan ilk 20 ürün

•             Perakende satışlardan beşeri ilaçları çıkardıktan sonra en çok ciro getiren ilk 20 ürün

•             Kategorilere göre satış raporları

Raporlara Göre Yol Haritası

Artık elinizde detaylı analiz edebileceğiniz basit bir rapor var. Bu rapor ile temel kategorilerde hangi ürünleri alacağınıza veya hangi kategoride hangi ürün gruplarına öncelik vereceğinize karar verebilirsiniz. Ve dahası bu ürünleri yılın hangi zamanlarında alıp ne zaman satabileceğinizi görebilirsiniz. Örnek beşeri ilaç hariç perakende satışlarınızdaki en çok satılan ilk 5 ürünün kategorileri şöyle olsun: 1.Vitamin-mineral 2.Vitamin-mineral 3.Ağız bakım 4.Dermokozmetik 5.Kişisel sağlık

Bu durumda bu eczanenin vitamin-mineral kategorisine öncelik vermesi, yetişkin ve çocuk bölümlerini ayırması hatta bu alanda gerekiyorsa kategori genişletmesi gerekebilir. Sonrasında ağız bakım, dermokozmetik ve kişisel sağlık kategorisinde hangi ürün gruplarının ne kadar satıldığına bakıp bu alanlarda stratejik ürün alımı yapılması gerekebilir. Elbette bu listeye göre karlılığa bakmak ve buna göre bir analiz yapmak da kaçınılmaz olmalı…

Stratejik Ürün Alımı

Bu analizlerin ardından stratejik ürün alımı yapılması için mevsimsel satışlar gözden geçirilmeli ve hangi ürün gruplarından kaç tane ürün alınacağı, hangi ürünlere kampanya planlanacağı ve hangi ürünlerin nereye yerleştirileceği düşünülmelidir. Örneğin sonbahar dönemine girerken eczane özelinde bağışıklık ürünleri, C vitamini ve multivitamin ürünleri alınması gerekecektir.

Her kategori içinde yer alan değişik markalara ait çeşitler aynı kategoride tüketiciye sunulmalıdır. Örneğin farklı marka vitaminler raflarda bulunmalı ki markalar arasında fiyat ve kalite kıyaslaması kolay olsun. Oysa eczanelerde durum oldukça farklı. En avantajlı alınan ürün, çaya çorbaya herkese satılmaya çalışılarak aslında bir bakıma intihar edilmekte. Çünkü tüketicilerde sadakat ‘güven’ kavramıyla direkt ilgilidir. O an satın alma gerçekleşse bile bir sonraki idame satışlar gelmeyebilir ve sadakat oluşmaz.

Plan Olmadan Strateji Olmaz!

Kategori mantığını çözmeden, kategorileri mevsimsel ve tüketici öncelikli düzenlemeden, rafları bir plana göre sakin ve stratejik olarak yapmadan, eczanenin satışlarının artmayacağı bir gerçek. Velhasıl kelam bu işlemler sonuçta sizi bir plan yapmaya zorlar ve kategorik bir tablo yapmaya iter. Önemli kural: Bunu zihninizden veya akut olarak o anda rafın önünde yapmaya çalışmayın. Bunu masa başında bir excel tablo açarak veya bir kâğıt üzerinde raflarınızı tek tek ele alarak yapmanız daha doğru olur. Bu yaptığınız kategorik tablonun tüm perakende sektöründeki adı ‘planogram’dır.

Planogram uygulanan rafların bir matematiği ve bir raf mühendisliği vardır.  Çünkü hangi ürüne kampanya yapacağınıza hangi ürünü göz hizasına hangi ürünü üste ya da alta koyacağınıza buna göre karar verirsiniz. Yani stoklarınıza, karlılığa, mevsimselliğe, kampanyasına ve ürün ebadına göre rafta yerler belirleyebilirsiniz.

Tatile giderken bile kalacak yerimizi, uçağımızı, giriş çıkış zamanlarımızı, gezip göreceğimiz yerleri düşünüp plan yapıyoruz. Eczanede perakende ürünlerin konumlandırılmasına gelince işi palyatif yöntemlerle geçiştirmeye çalışmayın, lütfen plan yapın!