SATIŞIN İLK KURALI: 4D

“Satış nedir?” diye sorulduğunda eminim ki birçok kişi satışın ne olduğunu ya da ne olmadığını bir biçimde söyleyecektir. Satış insanla ilgilidir, insanın ihtiyaçlarını ve ihtiyaç dışı yönelimlerini ortaya çıkaran ve faydayı sunan bir ikna sürecidir. Bu durumda müşterilerinizi iyi tanımanız, onların satın alma davranışlarını iyi analiz etmeniz ve her müşterinize özel bir satış modeli sunmanız gerekir. SATIŞ’ ın ilk kuralı; doğru zamanda, doğru kişiye, doğru fiyatla, doğru ürünü satmak demektir.

Doğru Zamanda Doğru Ürün Seçimi

İnsanlar ne zaman satın alırlar?

•             Bir şeye ihtiyaçları olduğu zaman satın alırlar.

•             Bir şeye ihtiyaçları olabileceğini düşündükleri zaman satın alırlar.

•             Bir şeyi almaya ikna oldukları zaman satın alırlar.

Örneğin; kıştan bahara geçerken kendimizde bir tüketici olarak nelere ihtiyaç duyarız? Nelere ihtiyacımız olabileceğini düşünürüz? Kendimiz için satın almaya uygun gördüğümüz her ürünü de başkalarına önererek alması için ikna edebilir miyiz? Bu dönem için doğru zaman olan ürünler nelerdir?

Mevsim geçişleri; özel günler ve sezona uygun ürünleri satmak için ideal zamanlar olacaktır. Bahar ve yaz ayları, soğuk kış günlerinde kalın paltoların altına sakladığımız vücutlarımızı güneşle buluşturma zamanıdır. Tıpkı vücudumuz gibi bu dönemlerde eczanemiz içinde kışın sakladığımız kategori ve ürünleri gün yüzüne çıkarmanın ve birtakım düzenlemeler yapmanın tam zamanıdır.

Kategori yönetimine uygun olarak geçici yeni kategoriler yaratmalı ve mevcut kategorilerimizi güçlendirmeliyiz;

•             Güneş ürünleri

•             Cilt bakım ürünleri

•             Terlik

•             Parfüm, deodorant

•             Kilo kontrol ürünleri

•             Haşere ürünleri

•             Saç sağlığı ve bakımı

•             Probiyotik ve Prebiyotikler

•             Ağız ve diş bakımı

•             Ayak sağlığı ve bakımı

Elbette bütün bu kategorileri yaratmak belli birtakım hazırlıkları ve detaylandırmaları gerektirecektir. Öncelikle bu kategorilerin çevresel olarak satış rakamlarını ve eğer daha önce sattıysak geçmiş dönem satış rakamlarını önümüze alıp bu kategorilerden ne bekliyoruz ona karar vermeliyiz;

1.            Ciro artışı

2.            Kar artışı

3.            Alışverişçi sayısı artışı (sadakat)

Her kategoriye bu üç rolden birini atayabiliriz; buna göre ürün skalamızı ve ürün stok hedeflerimizi ve kampanyalarımızı belirleyebiliriz. Bu aşamada, kategori oluştururken en çok atladığımız konu ‘pazar verilerini’ incelemeden satın alma yapmamız oluyor. Kategoriyi oluşturacak ürünlere karar verirken ülke, şehir ve hatta IMS brickindeki satış rakamlarını biliyor olmak bizi boşu boşuna maceraya atılmaktan kurtaracaktır.

Alacağımız ürünlere ve markalara karar verme aşamasında dikkat edeceğimiz ikinci bir konuda kategoriye ayıracağımız raf alanı ve satış tahminlerimiz olmalıdır.

 

Doğru Kişiye Doğru Fiyatla Satışı

Kategoriye ayıracağımız alanı belirledikten sonra yapmamız gereken bir aksiyon planı hazırlamak olmalı. Burada kastettiğim sadece kampanya değil tüketici algısını değiştirecek ve satın almaya teşvik edecek küçük ticari pazarlama aksiyonlarından bahsediyorum.

•             Yeni ürün lansmanı

•             Tüketici kampanyası

•             İndirim kampanyaları

•             Çoklu alım kampanyaları

•             Hafta sonu indirimi

•             Çapraz indirim kampanyaları

•             Tüketici broşürleri

•             Afişler

•             Hediye kartları

Hangi ürünlere hangi aksiyonları alacağımıza karar verdikten sonra alacağımız marka ve adetlerini de geçmiş dönem datalarından ve oluşturduğumuz satış tahminlerine göre bildiğimiz için satın alma işlemini de rahatlıkla yapabiliriz.

Doğru zamanda, doğru kişiye, doğru fiyatla, doğru ürünü ve tabii doğru planlama ile satın; eczanenizde keyifle çalışın.