STRATEJİK ÜRÜN ALMAK VE KAMPANYA HAZIRLAMAK  

Ürün alım algoritmanızı değiştirip aldığınız ürünlere özel kampanyalar planlayarak eczanenizin perakende cirosunu üçe katlamanız mümkün…

Eczanede satılacak ürünleri belirlemeden önce tüketiciye değer katan, fayda sağlayan ürünlerin bir listesini çıkarmalısınız. Çünkü her ürün satış için uygun değildir. Eczanede ürün alırken temel düsturumuz; halk sağlığına olumlu etkisi olan, standardize içeriklerinden emin olduğunuz güçlü ürünlerle çalışmak olmalıdır.

Ürün Almanın Püf Noktaları

Öncelikle her bir ana kategorideki alt kategorilerde ürünler almakla başlayalım. Alt kategorilerde genellikle endikasyonları düşünüp soruna yönelik çözümler getiren ürünler tercih etmelisiniz. Örneğin ağız bakım ana kategorisini düşünürsek alt kategorileri; diş eti sorunlarına özel macunlar, beyazlatıcı diş macunları, hassas dişler için temizleyiciler, ağız hijyen suları, ağız kokusuna özel ürünler, çocuklar için yutulabilir diş macunları vs. diye düzenleyebiliriz. Tüm bu alt kategorilerde ürünler alınmalı ve raflar bu endikasyonlara göre düzenlenmelidir.

Ürün alırken sadece endikasyonlara göre değil, genel alışveriş kurallarına göre de ürün almak veya alınan ürünlerin bir kısmını bu alışveriş reflekslerine uygun hale getirmek gerekir. Sonuçta endikasyon ürünleri sorunlara yönelik çözümler verirken bunun yanında tüketiciler avantajlı ve havuç ürün dediğimiz ürünlerle de alışveriş yaparlar. Hatta alışveriş yaparken önce avantajlı ve havuç ürünler dikkat çeker sonrasında endikasyona yönelik çözümlere göz atarız.

Havuç ürünler, perakende fiyatı genellikle 10 TL’ye kadar olan ürünler veya fiyatı daha yüksek olup rekabette öne çıkacağımız ürünler olarak adlandırılır. Örneğin, alt kategorilerdeki herhangi bir endikasyonda diş macunları, bebek mamaları, şampuanlar vb. olabilir.

Avantajlı ürünler ise fiyatı 20 TL’ye kadar olan kofreli ve/veya hediyeli promosyonlu özel indirimli ürünlerdir. Örneğin, ikincisi bedava diş macunu kofresi, hediyeli cilt bakım ürünü vb. olabilir. Avantajlı ürünleri firmalar yapabileceği gibi istersek kendimiz de kofre veya hediye takarak yapabiliriz.

Özetlersek, bir ana kategoriyi oluşturan alt kategorilerde üç temel alanda ürün alınması gerekir. Endikasyon ürünleri, avantajlı ürünler ve havuç ürünler…

Aylık ve Yıllık Aktivite Planı Yapmak

Belirlediğimiz ürünlerden özellikle havuç ürünler ve avantajlı ürünleri eczane içinde nasıl satacağımıza, ne tür bir mesaj vereceğimize ve nereye koyacağımıza dair bir plan yapmak gerekir. Bunları yaparken de özellikle mevsimsel düşünmemiz ve özel günleri de dikkate almamız gerekecektir. Örneğin yılbaşı, bayram, sevgililer günü, anneler günü, her ayın son haftası, her cumartesi vb. zamanlara özel çalışmalar yapabilirsiniz. Adım adım yazarsak önce o mevsime ve o aya uygun ürün belirlemek sonra bu ürüne ne tür bir kampanya yapacağımızı düşünmek ve sonrasında bir slogan belirlemek ve daha sonra da nereye koyacağımıza karar vermek gerekiyor.

Belirlediğiniz ürün(ler) için tedarikçinizden aldığınız ticari olanakları kendi belirlediğiniz ticari şartlarla birleştirmelisiniz. Belirleyeceğiniz bu satış yönetimi planına bir de personel ödül olanağını da ekleyebilirseniz hızlı satışa geçebilirsiniz. Elbette bu sistem her ürün için geçerli değildir. Ayrıca stok durumu bu ürünler için yapacağınız kampanya planı süresince satabileceğiniz hedef değerlerdir. Yani stok, kampanyanın kendisidir.

İlk kampanya tanıtım, son kampanya ise en dramatik olanıdır ve son kampanya da amaç ürün stoklarını bitirmektir.

CİRONUZU ÜÇE KATLAMAK İSTER MİSİNİZ?

Küçük bir örnek yapalım; siz ayda 50 adet şampuan satan bir eczane olun ama hedefimiz aynı şampuandan ayda 300 adet satmak olsun. Satabilir misiniz? Sorunun cevabı kocaman bir EVET!

Bu şampuan için avantajlı bir ürün alım şartı yakaladığınızı düşünelim. Eğer tüketiciye “3 al 2 öde!” şeklinde kofreli bir kampanya planlayabilir ve personelinize bu kampanyayı hedef olarak verip ayrıca yapabilecekleri bu çalışma için bir de ödül verirseniz 300 adet şampuan rahatlıkla satılabilir. Aslında bu kampanya ile 300 adet, bir anda 100 kofreye düşüverir. Yani ilk düşündüğünüz gibi yüksek bir alım adedi olmaz. Elbette ayda 50 şampuan satan bir eczane için 300 tane şampuan satmak zordur ama 300 şampuanı 100 kofre ile satmak oldukça kolaydır. Bu 100 kofreyi iki teknisyeniniz varsa her birine hedef olarak 50’şer adet kofre vermeniz yeterli olacaktır. Yani aşağı yukarı her biri günde iki kofre satacak. Zor mu? Bence hiç zor değil; çünkü bu örnek daha önce gerçek oldu.

Toplam 300 adet şampuanı eczane normal fiyatından satarsa belki çok daha fazla kar elde edilebilir; ancak bunu hangi zaman aralığında satacağı önemli. Belki 3 ay belki bir sene… Ticari pazarlama ile bundan çok daha kısa sürede hızlı satışlar yapmak olası. Daha az kar edildiği gibi bir düşünce ise bizi çok doğru bir hesaba götürmüyor. Hesap, tamamen kaç tane ürünü ne kadar fiyata ve ne kadar zaman içinde sattığınızla doğru orantılı. Üstelik tüketici yararına kendimize sadık müşteriler yaratmak adına bu yöntem eczane için olmazsa olmazlardan…

Unutmayın! En iyi pazarlama yöntemi kulaktan kulağa olandır yani bu yapılan çalışma sadece 50 kofreyi alan 50 kişi tarafından değil alamayan onlarca kişi tarafından da duyulur. Değerli olan da alamayanların sizlere bunun için serzenişte bulunmasıdır. Bu sistem uygun tüm ürünlere ve farklı kampanya programları ile uygulanabilirse eczanenin cirosunu katlamak elbette mümkün olabilir…