ECZANEDE RAF DÜZENİ VE GİZLİ SATIŞ

Raflar öyle düzenlensin ki siz reçete yaparken o kendi kendine satış yapabilsin. Çok zor mu geliyor? Hiç de değil! Bu yazıdaki basit ve uygulanabilir çözümler sizi yeni jenerasyon eczane yapabilir. Şimdi, bu hızlı satışın gizli şifrelerini aralamaya çalışalım…

Alt Kategoriler Olmadan Çalışmaz

Beni arayan soran birçok eczacıda gördüğüm ortak nokta; üst kategori yazılarına aşırı önem vermeleri. Hemen herkes “Buraya ne yazmalı, şu alanın adı ne olmalı?” gibi sorularla geliyor. Oysa bana göre rafları bu kategorilere göre hazırlamadan yani ürünleri seçmeden, üstüne bir ad yazmak çoğu zaman işe yaramayabilir.

O zaman şu rafları nasıl düzenleyeceğimizi biraz gözden geçirelim. Belki buna alt kategoriler veya endikasyonlar hazırlamak da diyebiliriz. Yani üst kategorileri planlayalım doğru; ancak alt kategoriler olmadan üst kategoriler çalışmaz. Aslında alışverişin oluşabilmesi için müşteriyi ana üst kategoriye yönlendirmek kolaydır; zor olan oraya geldiğinde onunla konuşacak alt kategorilerde raflar planlamaktır.

Besin Destek Ürünleri Kategorisi Hazırlayalım

Örnek birkaç kategoride çalışma yapalım; ilk olarak besin-destek ürünleri üst kategorisini ele alalım. Bu kategori öncelikle iki temel alana ayrılmalıdır. Eğer eczane yeri varsa ikisi de dikey kategorilerde ayrı ayrı konumlanabilir. Yer yoksa tek bir dikey alan da yarı yarıya kullanılabilir. Biz ayrı ayrı değerlendirildiğini düşünüp birinci kategorimizi yetişkin besin-destek, ikinci kategorimizi de çocuk besin destek olarak açalım.

Yetişkin kategorisinde yukarıdan aşağıya 8 tane rafımız olduğunu varsayalım ve şimdi bunları stratejik olarak düzenleyelim. Öncelikle düşünmeniz gereken, bulunduğumuz dönemde hangi ürün(ler) öne çıkmalı veya hangi ürün (ler)de kampanya-avantaj sunabileceğinizdir.

Örneğin bir yetişkin multivitamin markasında indirim yaptınız; o zaman bunu göz hizasındaki bir rafa (4. veya 5.raf olabilir) blok teşhire girmeniz gerekir. Müşterileriniz bu ürünü diğer multivitaminlerle karşılaştırmak isteyeceğinden ve gizli alışveriş bu şekilde oluşacağından bu rafın hemen altındaki rafa diğer multivitamin markalarını girmelisiniz. Böylece 8 rafın 2 tanesi multivitaminle dolmuş oldu. Mevsimsel bir ürün daha önerdiğinizi ve bağışıklık sağlayıcı bir ürünü de bu kampanyalı multivitamin ile birlikte sunmak istediğinizi varsayalım. O zaman bu markayı da blok teşhire girip hemen kampanyalı multivitamin rafının üstündeki ilk rafa konumlandırabilirsiniz.

Tüketiciler bir ürünü alırken o ürünle birlikte kullanıldığında yararının artacağı veya birlikte kullanılabilecek başka ürünleri de tercih edebilirler. Buradaki gizli satışı anlayabilmemiz için gıda sektöründe marketlerin içecek reyonlarının yanına cips koymalarını örnek alabiliriz. Yani birbirini tetikleyen etkisini artıran ürünlerin birlikte raflarda olması her ikisinin de satılmasına yol açar.

Endikasyon Rafları Yapalım

Bu şekilde 8 rafımızın 3 tanesini doldurmuş olduk; kaldı 5 rafımız. Bu rafları da endikasyon ürünleri ile dolduralım. Örneğin bir rafı blok teşhirde kampanyalı Omega-3 markasına ayırıp, hemen altına diğer Omega-3 ürünlerini girebilirsiniz. Veya sadece bir rafta Omega-3 sergileyip rafın yarısını kampanyalı bir ürüne ayırabilirsiniz. Bunlardan başka bir rafı aynı mantıkla eklem sağlığına ayırıp bir markayı blok teşhirde sergileyebilirsiniz veya tek bir rafa tüm eklem sağlığı ürünlerini yerleştirebilirsiniz.

Bir diğer endikasyon kategorisi olarak saç-cilt-tırnak sağlığı ve tedavisinde kullanılan ürünleri bu alanda açık bir rafta sergileyebilirsiniz.

Son bir rafı da belki en sık rastlanan sorunlardan biri olan sindirim sistemi sağlığı rafı yapıp probiyotikler ile birlikte buraya uygun ürünleri sergileyebilirsiniz.

Yeriniz varsa kadınlar için ayrı, erkekler için ayrı ürünleri birer rafta veya tek bir rafta iki ayrı seperasyonla sergileyebilirsiniz.

Yukarıda bahsettiğim tüm hareketleri çocuk vitamin-mineral kategorisinde de tekrarladığınızı düşünebilirsiniz.

Böylece temel bir kategorinin iki ayrı alanını oluşturmuş oldunuz. Artık raflarınızın büyük kısmı bitti ve geldik el işi dersine…

Ücretsiz Çalışan Gizli Satıcınız

Elbette rafları planlarken her bir raf için etiketler, raf kampanya mesajları, endikasyon mesajları gibi merchandising malzemelerini de uygulamak gerekir. Bunun için renkli kâğıtlar kullanarak endikasyon mesajları yazabilirsiniz. Kampanya yaptığınız ürünlerin mesajlarını kırmızı kâğıtlarda verebilirsiniz. Blok teşhirde olmayan ürünleriniz için fiyat etiketlerinde indirim duyurusu yapabilirsiniz. Kulakçıklar kullanabilirsiniz ve tüm bunlarla gizli satıcınız olan raflarınızı oluşturabilirsiniz. 

Belki bugüne kadar hiç bu şekilde düşünmediniz veya satışın oluşabilmesinin gerekçelerini bu düzeyde görmediniz. Yine de stratejik raf planı uygulamaları ile siz reçete yaparken raflarınız sizin adınıza konuşacak ve gizli bir satıcı gibi hareket ederek eczanenize katkı sağlayacaklar. Unutmayın her şeyi bilmeniz gerekmiyor; bütün bunlar satışın gizli şifreleri ve bazıları sadece eczanelere özel uygulama gerektirir.

Yapılan iş sağlık danışmanlığı olunca bazı kırmızı çizgilerin olması ve ihtiyacı olmayan birine lüzumsuz bir ürün satışının yapılmasının da önüne geçmenin gerekli olduğunu düşünmemiz gerekir. Bunun için her seferinde müşteri ve hasta ile ürünleri ne maksatla kullanacağını sorgulamak ve bilgi vermek de gerektiğini sizlerin zaten uyguladığını ve etik olanın da bu olduğunun tekrar altını çizmek gerektiğini düşünüyorum…